当85后蒋锦杰被问起离开大厂创业的坎坷，他只是笑笑闭口不言。可从入局头皮洗护红海，到成为全渠道20亿销售体量的头皮护理品牌“黑马”。Spes诗裴丝一路走来，历经诸多不易。
与不少带着互联网大厂光环的创业者类似，蒋锦杰和志同道合的伙伴们初期不缺融资，但也经历了创业方向的重新聚焦。其第二次选定的头皮洗护品类依然竞争激烈——曾有国货美妆上市公司坦言，“这个品类行业投放量级太大，做起来比较消耗资源，自己想等公司再强大点再进入。”
初生牛犊不怕虎，生于电商之城杭州，诗裴丝用五年时间，把一个曾被国际大牌们边缘放弃的免洗清洁类产品迭代，做成了累计销量超1亿瓶的现象级大爆品。
而当线上流量还未见顶之时，诗裴丝便毅然闯入了洗护品类避不过的线下商超。以2021年进驻盒马为起点，不到四年渗透进4万个核心零售终端，给新生国货品牌们趟出了解决进场成本高、话语权不对等、动销证明难问题的新路子。
“2026年第一季度我们重点渠道增速创新高，跑赢了整个大盘。”在本月举行的2026CiE美妆创新展上，身为联合创始人的蒋锦杰披露了这家当红新消费品牌的最新状态。
起家于社交电商，长红于全渠道运营，还能在持续孵化一个有一个大单品时，应对同赛道大集团的“围堵”，诗裴丝的生存之道，亦是新消费创业热潮中的典型。
“老概念”做成新赛道，头皮免洗清洁跳出传统洗护存量竞争
“如果你是细软塌、油头、懒的宝贝，像我这样喷几下，头发变蓬松，都‘支棱’起来了。”
类似的“自来水”种草视频，以功效立刻可感知的“所见即所得”，让诗裴丝凭干发喷雾在线上快速出圈。
很多人不了解的是，免洗概念并非新鲜事。早在2015年，有沙龙品牌推出过免洗喷雾，可未能走向大众市场。更遥远的2000年初，也有一家海外巨头上市过免洗润发露，亦昙花一现，不到三年便退出市场。
没把痛点做透的巨头们，同样也没有把市场做透。蒋锦杰在交流中直言，诗裴丝在产品筹备前期，观察到一个常见却被忽略的场景：年轻女生忙工作、常出差、爱吃火锅烧烤，头发易油易有味，却没时间频繁洗头，只能戴帽子遮掩。彼时市面上零星的干发类产品，普遍留白严重像头皮屑，“偶尔用下别长期依赖”是不少用户对之又爱又恨的复杂情感。
为了抓住这个被巨头忽略的缝隙，诗裴丝耗时17个月、前后迭代 136 版推出自己的干发喷雾。在破解“留白假白”弊端上，团队把吸油颗粒做到6微米，喷雾粉质升级为水粉状，重新调校配方与喷头工艺，防止粉末堵塞，喷洒不均匀。
2021年7月，干发喷雾上线抖音平台启动试销。两个月后登陆多位名人的线上直播间。待到2022年的618大促期间，品牌销售额增速达500%，一举扭转了品牌最初抢夺传统洗护存量市场的吃力状态。
作为诗裴丝的第一款出圈单品，干发喷雾如今累计销量已突破1亿瓶，稳居多个平台的免洗喷雾类目头名。而这款单品打通的免洗场景，也让诗裴丝注意到该类目下更细分的需求空白，以及喷雾产品的局限。
“干发喷雾解决的是即时救急，比如约会前、运动后，快速去油蓬松的需求；但有一部分用户，比如月子期的妈妈、经期女性、或者单纯想给头皮做个深层清洁又不愿水洗的人，他们需要更彻底的免洗清洁。这是干发喷雾满足不了的场景。”蒋锦杰告诉我们，团队因此设想用免洗洗发巾的“擦”代替“洗”，重新定义头发清洁场景。
可方案刚抛至会议桌，内部便出现犹豫拉锯的情绪。这场激烈的争论在于，推一款新的免洗产品，会不会让消费者觉得诗裴丝在“自己打自己”？更会不会让渠道伙伴困惑？
“但我们最终还是决定做，因为免洗系列覆盖的是孕期、差旅、运动后更彻底的清洁场景，和干发喷雾的即时救急场景不是互斥，而是互补。”蒋锦杰强调，品牌真正的护城河从不是单一爆品，而是能持续解决用户新问题的能力。
为此，诗裴丝与多个高校共研出超微介孔吸油微球技术和头皮专利益生菌技术，以及自主研发的专利100%植物亲肤面料，通过独家工艺将丝素蛋白织入纤维布中，使其在擦拭过程中温和养护头皮。实现“一擦去油、一抓蓬松”的便捷体验。
市场也给出了这份初看“冒险”决策的回馈。今年1月4日上市后，免洗洗发巾75天卖出超43万片，首月销售破百万单。同期，干发喷雾的销量不仅没有下滑，反而因为品牌“免洗专家”心智的强化，继续稳居类目头名。
“这说明用户认可我们在免洗领域的专业度，他们会根据不同场景选择不同的产品。”蒋锦杰总结道，“我们做的不是零和博弈，而是用产品矩阵覆盖用户全生命周期的清洁需求。”
解困线上流量瓶颈：靠产品扛周期，补足线下短板踩中商超调改红利期
靠爆品起势后，诗裴丝很快撞上所有新消费品牌的共同难题：流量成本一年比一年高，平台的倾向规则每几个月就会变化，洗护又是用户忠诚度最低的品类之一。想要持续唤醒用户，需要企业本身储备足够多的资源子弹。而受制于企业自身规模和重心调转，部分新消费品牌选择收缩投放、压缩成本。
其实，诗裴丝的“现象级爆品”干发喷雾，在早期一度有过亏损。“所有人都觉得我们靠爆品赚快钱，其实因为研发经费投入太多，初期投入产出没打平。”在诗裴丝创始团队看来，“产品是经营性部门，它不是一个文字题，也不是设计题，本质是数学题。企业要倒过来去拆成本结构、运营效率、ROI 的投放结构。”
意识到线上投流困境的诗裴丝，很快自建起数据平台，全渠道盯紧投放效率：哪个渠道亏、哪个品赚钱、流量接不接得住，一目了然。
“不是不投流，是不白花一分钱。”在蒋锦杰看来，相比让品牌给平台打工，诗裴丝应用高复购留住人，用高效率控成本，用产品力扛周期。
据悉，这家体量超20亿的国货洗护品牌，今年一季度重点渠道增速依然创下新高，同期好评率、复购率比行业同类品牌均值高出20个点。
竞争远没有结束。有从业者预判，“20亿是做品牌的门槛，30亿是品牌，40亿是超级品牌，现在正是中国洗护品牌崛起的最佳时机。”
诗裴丝的快速成长，让多方看到了国产洗护新品牌的机会。过去几年，多个正当红的国货美妆综合集团，都在内部孵化/接手运营起头皮洗护品牌。这些含着金汤匙有资源，也擅长线上营销有“网感”的新项目，是诗裴丝不容忽视的竞争变量。
“竞争是好事。大家都扎进研发、做好产品，才能把国货洗护的盘子做大。彼此之间不完全是竞争关系。”蒋锦杰指出，诗裴丝的优势在于创业公司+科学团队的组织形态。“我们的组织决策链路短，用户导向更纯粹。且从业务专注度上，我们只做头皮护理这一件事。”
据悉，诗裴丝成立第一天起，便筹划建立亚洲头皮数据研究库，联合中国药科大学研究国人头皮特征，所有的配方迭代都基于真实数据。“在科研投入上，我们从来不是用研发讲故事，而是在用研发造产品。”其直言，竞品可以抄包装、概念这些表象，却抄不走真正的产品效果与研发底层能力。
图片来源：企业提供
迄今为止，诗裴丝已累计投入上亿元研发资金，与10余家高校、机构共建实验室。以“微导肽科技”为例，它解决了洗护行业长期存在的淋洗型产品停留时间短，活性成分难以穿透皮肤屏障的问题。
和科研一样需要重投入的还有线下渠道的渗透。“洗护的大市场一直在线下，尤其是主力渠道，在以包场为主的超市。”蒋锦杰回忆，诗裴丝刚成立一年多时，便以进驻盒马为起点，迅速入驻了调色师、KKV等新零售渠道。到2021年年底，品牌覆盖全国核心超市门店达2500家。2022年起，又先后与屈臣氏、世纪联华、美宜佳、信誉楼等商超便利店渠道合作，当年618期间品牌线下销售额增长超12倍，年底门店覆盖量跃至2万家以上。
“作为一个新国货品牌，想走到线下，自然会受到质疑。”蒋锦杰直白道，国际日化巨头盘踞线下几十年，渠道对它们的动销能力有显著的路径依赖。成立时间不长的诗裴丝，要跨过系统性的信任门槛。
“一是进场成本高；二是话语权不对等；三是动销证明难。”蒋锦杰给出的解决方法是，用数据证明动销，用定制解决顾虑，用流量反哺门店。“不少消费者了解品牌信息的渠道来源于线上。诗裴丝在线上的声量和份额有一定号召力，那当用户在线下看到我们的陈列，决策链路已经缩短了。从目前掌握的数据看，诗裴丝在部分终端的销售额已超过一些国际大牌。”
这波线上新锐品牌的线下补齐之路，亦恰巧踩中了零售商超调改转型的红利。
据蒋锦杰透露，多个新零售业态走红后，各商超系统采购岗会主动关注线上口碑过硬、销量好的产品，并优先引进。“很多城镇里的传统商超，过去主力客流年龄层偏大，现在也能借助产品结构调整、体验升级重新吸引年轻人。”与这股潮流一拍即合，诗裴丝向渠道承诺保护合理利润，还拿出线上资源引导用户到店体验。
借助“数据+定制+流量”的三位一体引流打法，诗裴丝与永辉、胖东来等渠道的合作顺利达成——目前品牌线下渗透点位已突破4万家，全渠道按照内容电商、货架电商、线下渠道、特殊渠道并行的规划顺利推进。
结语
经历过初次创业方向折戟、重点单品方向重梳、线下信任门槛重塑的诗裴丝，是这波新消费品牌创业潮的缩影。
“早期或许有过低谷，但整体还是比较顺利的。尤其杭州的营商环境非常好，给我们很大帮助。”蒋锦杰也回应外界对于这家正当红企业的上市期待。“我理解，一家企业的上市不是目标，而是一个结果。诗裴丝的核心还是把产品做好，我们用了五年多时间，告诉用户‘爆品’从不是概念化的产物，而是真正在研发端解决了需求痛点的产品。”
徐楠/编辑
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